Psychologische Effekte beeinflussen das Kaufverhalten. So weit, so bekannt. Aber nutzt Du auch diese kleinen Marketing Psycho-Tricks oder besser gefragt, kennst Du sie? Ich stelle hier 5 Marketing Psycho-Tricks vor, die Du in deinen Strategien und Kampagnen einbauen kannst. (Und am Ende sogar noch ein paar kleine Bonus Tipps)
Alle Menschen sind einzigartig und doch gibt es gemeinsame Verhaltensmuster. Psychologie ist ein weites Feld und nicht so einfach, wie man meinen könnte. Jedoch ist es gerade im Marketing wichtig, gewisse Zusammenhänge, bestimmte Reize und Verhaltensmuster zu kennen. Nutzt man sie richtig, ist man auf dem guten Weg. Natürlich gibt es keine Garantie für den Erfolg. Aber sie kann helfen. Jeder sollte für sich ausprobieren, ob und welcher Psycho-Trick passt. Meine Liste ist natürlich nicht annähernd vollständig. Ich stelle nur die bekanntesten und wichtigsten Tricks vor, die Du auch bei Social Media Kampagnen anwenden kannst. Daneben sind sie auch noch extrem vereinfacht.
1. Mach, was andere machen. Der Social Proof (Herding)
Jeder kennt die Situation: Wir kommen irgendwo hin, wo wir noch nie waren und wissen nicht, wie wir uns verhalten sollen. Was tun wir? Wir orientieren uns an unseren Mitmenschen. Wir beobachten das Verhalten der anderen und entscheiden dann, wie wir uns selbst verhalten.
Im Marketing ist das ganz einfach einzusetzen. Labels wie „Andere Kunden kauften auch…“, „98 von 100 Frauen kauften…“, „Bestseller“ u.ä. lassen den Eindruck entstehen, viele andere Menschen haben das Produkt gekauft/genutzt und sind zufrieden. Dies beeinflusst unsere Entscheidung, es ebenfalls zu tun. Denn was vielen gefällt, kann ja nichts Schlechtes sein.
2. Dreh am Preis
Je kleiner der Preis dargestellt wird, desto eher wird er positiv wahrgenommen. Lieber „250 Euro“ als „250,00 Euro“ schreiben. Dazu kommt, dass die Ziffer 9 als Magnet dient. 99 Euro ist besser anstatt 100 Euro aber auch besser als 96 Euro.
Gibst du Vergleichspreise an, setze den Originalpreis immer links. Auf der rechten Seite den neuen (reduzierten) Preis. Magst du eher Listen, setze den höchsten Preis nach oben.
3. Die Auswahl richtig auswählen
Stellst Du etwas zur Auswahl, achte darauf, dass Du Dich für eine Opt-Out Möglichkeit entscheidest. Der Mensch ist von Natur aus faul. Er neigt dazu, weniger zu tun als er muss. Ist etwas bereits vorgegeben und der Konsument muss es entfernen, um etwas nicht zu erhalten/machen etc., wird er es oftmals nicht tun. Beispiel: Organspende. In Deutschland muss man, um seine Organe zu spenden, einen Ausweis beantragen. Der Spendewillige muss also etwas tun, um spenden zu können. In Belgien oder Kroatien ist man von jeher Organspender und muss sich austragen, wenn man nicht spenden möchte. Die Spendebereitschaft liegt dort natürlich viel höher.
Nutz für diesen Marketing Psycho-Trick die „Faulheit“ der Zielgruppe und baue einen Opt-Out ein, wenn es möglich ist. Biete etwas an, was monatlich bezahlt werden soll. Man wird es bezahlen, auch wenn man es nicht nutzt. (Sportstudio, Zeitschriften-Abo)
4. Viel hilft viel. Verfügbarkeitsheuristik
Viele Menschen haben Angst, im Meer von einem Hai angegriffen zu werden. Nur wenige Menschen haben Angst, an einem Herzinfarkt zu sterben. Die Anzahl von Haiangriffen ist im Vergleich zu tödlichen Herzinfarkten aber doch wesentlich geringer. Woran liegt also diese Verschiebung der Angst? Warum überschätzt man Haiangriffe und unterschätzt den Herzinfarkt? Ähnliches gilt bei Flugzeugabstürzen, die wesentlich seltener geschehen als Autounfälle. Jedoch ist die Panik bei Flugzeugpassagieren größer als bei Autofahren.
Der Mensch schätzt also das Risiko falsch ein. Diese Einschätzung beruht auf falschen Annahmen. Woran liegt das? Das mediale Interesse an einem Haiangriff bzw. einem Flugzeugabsturz ist größer als an Herzinfarkten und Autounfällen. Man liest also überproportional oft von diesen Ereignissen. Damit steigert sich im Unterbewusstsein die Wahrscheinlichkeit des Eintretens.
Wie kann ich das im Marketing anwenden? Man erinnert sich also eher an das, was man überproportional gesehen/gelesen hat. Dein Produkt (Deine Dienstleistung) sollte also immer irgendwie präsent sein, um Deinem (zukünftigen) Kunden ins Gedächtnis zu gelangen. Muss er sich irgendwann einmal entscheiden, wird er sich für Dich entscheiden. Unser Gehirn wird sich immer für das entscheiden, was uns an etwas erinnert oder uns bekannt vorkommt.
5. Mach Dinge knapp und dringlich.
Wenn ein Produkt nur einem kleinen und exklusiven Kreis zugänglich ist, dann steigt das Interesse des Kunden. Diese Verknappung kannst Du fast immer anwenden.
Artikel A ist nur noch 5 mal erhältlich. Dieses Angebot gilt nur noch 3 Tage. Die nächsten 66 Kunden erhalten Rabatt…. Usw.
Durch die Anführung der Dringlichkeit oder der Verknappung des Produkts wird Druck ausgeübt, der den Kunden zum Kaufen anregt, aus Angst, er könnte etwas verpassen oder nicht mehr bekommen.
5 Bonus Marketing Psycho-Tricks für Zuende-Leser
Ein Text wird mit Fotos glaubwürdiger.
Nutze nah beieinander liegende Vorher-Nachher Fotos.
Gesichter sind wichtig, vor allem die Augen.
Stell Fragen, aber nutze keine „Ja oder Nein“-Fragen.
Schwarz weiß ist förderlich für das Produkt.
Bei Fragen oder Interesse, schreib mir. Ich freu mich.
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